PT Bank Sahabat Sampoerna memilih langkah berbeda di tengah ketatnya persaingan industri perbankan digital yang kerap diwarnai promosi besar-besaran. Bank yang fokus pada segmen UMKM ini menegaskan komitmen untuk tidak terjebak dalam perang akuisisi nasabah Business to Consumer yang berbiaya tinggi.
Dilansir dari Investortrust, Direktur Information Technology Bank Sampoerna Hendra Rahardja mengungkapkan bahwa saat ini jumlah pengguna mobile banking perusahaan berada di kisaran 30.000 hingga 40.000 nasabah. Angka tersebut dinilai moderat dibanding bank digital raksasa lain, namun hal ini merupakan bagian dari strategi yang matang.
"30.000-40.000. Memang tidak banyak, kita kan memang tidak menargetkan B2C. Kita target B2B2C. Kalau kita B2C perang tuh akhirnya bakar duit," ujar Hendra menjawab pertanyaan investortrust.id dalam acara Buka Puasa Bersama Bank Sampoerna dan Editor Media Nasional di Harum Manis Restaurant Pavilion Retail Arcade, Jakarta, Jumat (6/3/2026).
Menurut Hendra, persaingan di pasar B2C melibatkan pemain besar mulai dari bank konvensional, platform e-commerce, hingga sektor ritel. Kompetitor harus menggelontorkan dana sangat besar demi membangun ekosistem dan menarik minat pengguna melalui iklan serta promo.
"Kalau kita B2C ya, bank, e-commerce, ritel contoh apa? Begitu Wondr, war ada di mana-mana. Terus Livin' dulu juga sebelumnya sama, terus BIONS sekarang segala macam itu kan pasti iklan, perang. Sudah perang gitu promosi, kasih cashback segala macam. Susah kalau bank kecil gitu. Makanya kita strategi B2B2C," tambahnya.
Dalam menjalankan model B2B2C ini, Bank Sampoerna memanfaatkan kolaborasi dengan mitra strategis seperti Ajaib untuk menjangkau ekosistem nasabah yang sudah terbentuk. Hendra menargetkan tambahan minimal 500 nasabah per hari melalui jalur kemitraan ini tanpa promosi organik yang mahal.
"Tadi 40.000, 30.000 tapi saya Ajaib ini, saya target cukup aja sehari 500 nasabah tambahan. Yang jualan Ajaib. Yang jualan Ajaib. Karena kan dia udah ada motor untuk B2C-nya, Pak. Jadi saya B2B2C. Jadi memang target kita, kita punya mobile banking atau apa yang B2C-nya ya organik aja. Minimum apa promosi-promosi atau bakar duitnya. Nah B2B2C-nya nanti yang mereka jualan," jelasnya.
Berdasarkan pengalamannya di industri perbankan digital, Hendra mencermati adanya titik jenuh dalam inklusi keuangan di Indonesia. Pertumbuhan nasabah seringkali mengalami stagnasi jika tidak didukung oleh kegunaan nyata yang bisa menciptakan loyalitas jangka panjang.
"Kalau tidak ada use case, tidak akan ada loyalti. Yang tadi balik lagi use case-nya adalah mungkin kalau anak yang baru lulus senang UI (user interface)-nya. Terus kalau kayak kita rata-rata tergantung payroll-nya, Pak," tutur Hendra.
Hendra menambahkan adanya tantangan besar bagi bank kecil untuk bersaing dengan bank besar dalam memperebutkan nasabah payroll atau KPR.
Terkait komposisi Dana Pihak Ketiga, Bank Sampoerna mengakui bahwa porsi tradisional masih mendominasi dibandingkan hasil dari kolaborasi digital. Namun, sejak peluncuran inisiatif baru pada awal tahun ini, diharapkan terjadi pergeseran perlahan menuju peningkatan dana murah atau CASA.
"Komposisi berapa sih kita? DPK 20-30%? CASA 30-an ya? CASA-nya masih CASA. Sisanya masih deposito. 30%. 30% dari total ini. Ya. Yang ini masih masih kecillah, Pak. Cuma kalau ini kan baru launching memang Januari, Februari kemarin. Kalau bisa nambah terus akan ada shifting ke CASA dan bunga murah," paparnya.
Hendra menyoroti biaya dana atau cost of fund yang masih berada di angka 5% hingga 6%. Sebagai bank kategori Kelompok Bank Berdasarkan Modal Inti 1, Bank Sampoerna memilih mengalokasikan anggaran promosi menjadi penawaran bunga kompetitif bagi nasabah di ekosistem mitra.
"Mana dapat seperti bank KBMI 4 kan 1 koma sampai 2 setengah, Pak. Iya. Cost of fund. Kita berapa? 6. Ada deposito? Iya, blended 6% cost of fund. 6%. Masih tinggi juga, Pak. Masih tinggi, Pak. 5 sampai 6 lah. Kita harus jual di atas BI Rate kalau tidak susah KBMI 1, Pak. Apalagi kita Ajaib ya mau tidak mau 4% biar orang senang. Daripada kita buang untuk misalnya bakar duit buat promosi atau apa ya kita main di bunganya aja," tegas Hendra.
